隨著當代人的審美需求越來越多變，曾經風光無限的服裝行業也成為“一將功成萬骨枯”的高風險行業：幾年前還活在時尚中心的ZARA等品牌，如今在一些人眼中已變得又老又慢，Esprit等前時尚品牌甚至早早就宣布退出了國內市場。

但是，對一些品牌而言，危機就是機遇。

最近，有一家主打歐美市場的中國跨境服飾電商巨頭準備到香港上市了，它就是子不語集團。

子不語何許人也？

子不語存在和高速發展，本身就是國內跨境電商飛速發展的最好注腳。

子不語的全稱是杭州子不語集團，作為全國配置最全面的電商之城，杭州的電商行業不斷創造著新的故事，也一次次顛覆了世人的認知：中國最大的電商平臺阿里巴巴、年營收百億的頭部主播、大批實力不菲的跨境電商公司，不斷在這片熱土涌現，包括子不語。

子不語的創始人叫華丙如，他出生于1987年，今年34歲。

和大多數大學生創業的經歷一樣，華丙如在安徽讀大學時，不安份的做起了電商，他選是在淘寶上開了一家商鋪，作為一種課余愛好來經營；沒想到一來二去，沒有任何資源優勢的他的淘寶店居然站穩了腳跟。

所以在大學畢業之后，當別的同學還在為接不到大廠的offer而憂愁時，華丙如第一個想到的是終于可以到廣闊天地大干一場了，于是拉上自己的朋友王詩劍，從巢湖直接跑到杭州去創業，當時，是2011年。

一年后，子不語在天貓開設了旗艦店，主要業務聚焦在女裝產品上。

2014年，子不語瞄準了一個更快的發展賽道：跨境電商，上線了亞馬遜網店，業務也轉型到跨境電商。

2019年，子不語的年營收達到14.29億，當年的利潤超過8000萬。

而2020年和2021年，子不語的營收分別為14.29億、18.98億，利潤分別為1.14和2.01億元，整體上保持著增長的趨勢，在服裝行業整體上一片凋零的背景下，子不語的發展，有些另類。

子不語過去三年的營收情況

2020年，子不語在整個中國跨境出口B2C電商服飾公司中排名第三，占據了0.4%的市場份額。而在北美市場，子不語已經取得了排名第一的驕人戰績。

隨著業務規模的擴大，為了獲得更大的成長空間，接下來，上市成為子不語的選項。

從上市說明書可以看出，如今，創始人華丙如持股超50%，是公司的最大股東，其他的股東中，持股最高的是王詩劍及饒興星，但是持股比例也沒有超過10%。

當然，按照相關規定，單純的中國境內公司，是不可能在香港上市的。所以在上市前，子不語必然先辦一點必要的“手續”。

什么樣的手續？由一家外資公司先將國內的公司給收購了，將自己變成中外合資企業后，再將公司賣給一個非境內自然人，實現在香港上市。

所以我們看到，2018年11月，五家寧波公司與境外自然人訂立訂增資協議，由后者認購子不語的大部分注冊資本；認購完成后，子不語和這五家寧波公司分持股份，通過這樣的操作，浙江子不語變成了中外合資公司。

隨后，這五家寧波公司和上述境外自然人再次訂立股權轉讓協議，香港子不語完成對浙江子不語的股權收購，具備在港交所上市的條件。

如果我們簡單回顧一下，因為公司在國內上市時有營收、利潤等方面的硬性要求，一些達不到要求的國內公司都是通過上述路徑實現在香港上市的，小米啊，京東啊，阿里巴巴啊，都是這樣。

下一個SHEIN？

說到子不語，我們很容易想到另一個跨境服裝巨鱷：SHEIN。

的確，子不語和SHEIN之間還真的有很多相像的東西。

首先，都是做跨境服裝的。這一點不用談得更多了。

其次，在商業模式上高度相似：都是主打上新鏈路更快的快時尚模式。

在上新規模上，子不語更是讓人嘆為觀止：一款成品從設計到上市的時間可以壓縮到7天，一年可以推出1萬件以上的新款，這也讓它能同時為近千個重要客戶從容供貨。

而我們知道，Zara推出一件成衣的最短時間是2周，從產品出新速度上說，子不語已經實現了對Zara的碾壓。子不語能做到這一點，當然離不開杭州發達的服裝、原料基地在內的成熟的供應鏈基礎。

第三，都是針對歐美市場，而且都是走的低價路線。

子不語的客戶群為歐美中青年女性，她們對樣式、價格更為關注。從財報中也可以看到，子不語的產品單價大約在20美元左右，比名聲在外的優衣庫和Gap還更便宜。如果和國內品牌做一個類比，就是買一件班尼路，名氣比不上國際大牌，但是在品質上還過得去的那種。

從各個方面來看，SHEIN目前有的一些東西，子不語基本上都有了。而且，SHEIN目前沒有的東西，子不語也有了。比如說，在上新速度上，子不語甚至有時比SHEIN還會更快一些。

綜合來看，子不語成為下一個SHEIN，有非常大的可能！

如果這個軟肋提高了，前景無限

當然，子不語也是有軟肋的，現在來看，這個軟肋還十分明顯：高度依賴亞馬遜等跨境電商平臺。

從財報可以看出，來自亞馬遜的收入占到子不語總營收的70%以上，其中，美國市場貢獻了近86%的營收。

而2021年初開始集中爆發的亞馬遜封號事件也一次次給那些風光無限的中國賣家敲響了警鐘：別人的平臺，規則都是別人定的，就算你以為自己很合規了，平臺還是可以用更合規的理由封禁你！

反觀SHEIN，不僅推出了獨立站，還有專門的網店和自己的app。

2021年5月，SHEIN還一舉取代亞馬遜，成為美國iOS和Android平臺下載量最多的購物應用。

除了美國，SHEIN已經在全球50多個國家的iOS購物應用中排名第一，而且增長率是亞馬遜的幾倍。

所有這些，是目前子不語不敢望其項背的。

所以下一步，怎樣開辟自己的獨立站，甚至開發出一款擁有千萬級、億級以上的應用，對子不語而言，是必須認真考慮的事情。

來源：東方網
2022-03-15 11:15:49
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受疫情影響，全球服裝電商行業走入高速發展的時代，2020年全球服裝電商市場滲透率同比躍增50%。在英、美、德等發達國家，服裝電商滲透率已經達到20%，消費者購物習慣已經基本形成。而在越南、墨西哥、印度等新興發展中國家，未來服裝電商行業增長率保持在30%-60%。

無論是發達國家，還是新興發展中國家，服裝電商市場都蘊藏著巨大的發展機遇。在這種趨勢下，中國獨有的、既長且全的供應鏈優勢被疫情放大。全球化服裝品牌SHEIN正是在這種環境下一躍而起，成為估值上百億美元的服裝獨立站領頭企業，如果賣家此時能夠抓住機遇，未嘗不可能成為下一個SHEIN。

接下來，這篇文章將從選品、建站、引流、運營四大維度全方位為賣家解讀相關技巧，干貨滿滿，想學習的賣家記得收藏哦~

01選品：消費者決策的關鍵因素

根據《2020中國時尚跨境出口報告》數據顯示，在影響消費者購買決策因素中，產品排名第一，67%的消費者認為產品能夠決定他們是否購買，由此可見選品的重要性。

如何正確選品？首先賣家需要洞悉消費者的喜好，對于服裝品類消費者來說，舒適度、合身度及舒適度是他們在購買時的三大關鍵考慮因素。其次，賣家需要了解當前服裝市場的行情，比如女裝比男裝銷量更高，而在女裝中，日常女性風、經典女性風更流行。

最后，賣家需要掌握一些選品時的方法論和工具。比如在選品開款比例中，利潤較低、但是能帶來大量流量引流款服裝庫存應該占比2%，而能夠長期售賣、無季節性的常規款服裝應該占比50%。

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02建站：打造一個高轉化的店鋪

確定好選品后，賣家需要搭建一個獨立站店鋪用于展示并銷售產品。想要打造一個高轉化店鋪，賣家需要在站內布局中多費些心思。在獨立站運營中，一個高轉化店鋪往往具有以下特征：頁面設計高級、響應速度快、購物鏈路短。

對此，SHOPLINE為服裝品類賣家專門推出了Impress模板。在服飾品類中，消費者主要通過圖片獲知信息，Impress模板采用寬屏設計，能夠最大程度地展現產品細節，保持頁面的整潔統一，同時采用滾動視差效果制造吸引力，方便賣家展示店鋪主推商品。在響應速度上，Impress模板擁有2s內即可打開頁面的速度，也能給消費者帶來更好的購物體驗。

服飾品類大多時候屬于沖動消費，如果SKU過多或者選擇鏈路過長，會一定程度上降低消費者下單的欲望，所以賣家要盡可能地簡化消費者交易鏈路。

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03引流：多渠道精準觸達目標人群

引流一直是獨立站運營的核心環節，目前獨立站引流有3大主要方式：Facebook廣告、Google廣告、網紅營銷。

Facebook電商營銷漏斗分為三步：消費者構建品牌認知、產生購買意向、采取行動完成轉化。服裝賣家想要達到關鍵結果——廣告令消費者行動，可以采取動態目錄廣告、輪播廣告、圖片三種廣告投放方式。

也許廣告的實際操作大家都很熟悉，但投放效果如何才算好，跟同行相比自己的廣告是否需要優化，有一些關鍵性的指標。以美國市場服裝獨立站為例，當CPM小于$30，CTR大于2%，ROAS大于2時，往往說明投放效果是還不錯的。

Google廣告主要有搜索、購物廣告、再營銷廣告三種形式。其中最常用的方式是搜索廣告，在投放搜索廣告時，賣家需要掌握好關鍵字策略，遵循標題包含關鍵字、商品信息價格、品牌，盡量增加附加信息來提高廣告的豐富度。關鍵字越精確，流量越少，賣家可以根據產品特性、受眾情況進行不同關鍵字測試。

Google投放最重要的是要把握好投放時間節點，前期需要小量測試，不斷進行廣告優化，當優化生效時，適當提高廣告預算，提高GMV和ROAS。當日GMV突破$1000，ROAS達到8.5時，賣家可以開始放量。

網紅營銷方式也是一個重要的引流渠道，尤其對于服裝品類賣家。品牌賣家在網紅營銷時往往分為三大階段，每個階段都有不同的目標。第一階段屬于初步種草期，各品牌平臺官方粉絲賬號小于10k，賣家的主要目標是品牌曝光度的建立，這時候的營銷方向主要聚焦在KOL專業領域意見曝光和UGC積累產生口碑效應。

當企業平臺官方粉絲賬號大于10k時，進入第二階段——品牌擴張期，這時企業的目標是品牌信任度的建立，需要通過KOL來擴大圈層影響和統一視覺記憶來打造品牌形象。第三階段是品牌樹立期，此時品牌已經進入成熟期，需要建立品牌好感以及進行營銷整合深化服務。

SHEIN的網紅營銷模式就是一個很值得賣家學習的案例。為了幫助賣家輕松開啟網紅分銷功能，SHOPLINE應用市場已上線分銷功能和ShareAsale插件，可靈活制定分銷策略，獲取平臺大量網紅資源，提供感興趣的賣家可以前往后臺使用。

每種引流方式都各有利弊，如何通過最小的成本獲取最大的流量，需要賣家不斷地進行學習和積累。然而對于新手賣家來說，短期想要掌握會比較困難。想省心省力的賣家可以選擇SHOPLINE的廣告代投服務，將有專業的流量團隊和社媒團隊制定專屬流量提升方案，幫助賣家輕松獲取流量。

04運營：多種技巧提升店鋪轉化

獨立站的運營是個精細的活兒，需要賣家根據店鋪數據，不斷優化網站布局，來提升店鋪轉化率。那么，提升店鋪轉化有哪些好用的運營手段呢？

組合銷售是賣家必備的運營技巧之一。將關聯度高的商品組合到一起，通過商品推薦功能曝光，再設置全店滿減，不僅可以提高商品的整體曝光度，還能快速提高客單價。

在設置商品詳情頁時，這些小技巧也能幫助賣家提升店鋪轉化。比如設置實時瀏覽人數、預告送達時間、虛擬銷量來提升信任，利用商品促銷標簽激發訪客興趣，提高訪客停留時長；設置動態庫存、購物動態來制造緊迫感。

在購物車頁面，賣家可以通過購物車倒計時、結賬倒計時、購物車提醒來制造緊迫感，促使消費者快速下單。當消費者完成下單后，賣家還可以利用會員營銷系統、郵箱營銷工具來提高復購率。以上功能賣家均可通過店鋪轉化提升插件實現，看完文章的賣家記得前往自己的店鋪檢查一下是否有缺漏~

最后，數據是一切優化策略的依據，成熟的賣家需要全盤掌握店鋪數據。賣家引入流量后，可以利用SHOPLINE后臺的數據管理工具，實時追蹤網站數據，了解店鋪銷售情況、流量獲取情況、訪客行為偏好，并通過這些數據來制定下一步的優化策略。

SHEIN的成功激發了國內服裝賣家出海的熱情，市場競爭也愈發激烈。想要在海量競爭對手中突破重圍，需要服裝賣家在選品、建站、引流、運營每一個環節都保持精益求精的態度，不斷在實踐中進行優化，才能打造出高轉化店鋪，實現品牌出海。